BAB 13 : Marketing Processes and Consumer Behavior

Nama : Eva Meilia

NIM : 222010200075

Manajemen 5/A2

Apa itu pemasaran?

American Marketing Association mendefinisikan pemasaran sebagai “kegiatan, serangkaian lembaga, dan proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan mempertukarkan penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat luas.”

•      Nilai dan Utilitas

            Untuk memahami bagaimana pemasaran menciptakan nilai bagi pelanggan, kita perlu mengetahui             jenis manfaat   yang  diperoleh pembeli dari barang atau jasa suatu perusahaan. Manfaat tersebut             memberikan pelanggan           kegunaan, kemampuan suatu produk untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan seseorang.

            Empat jenis utilitas dengan cara berikut:

1. Formulir utilitas  Pemasaran berperan dalam mendesain produk dengan fitur yang diinginkan pelanggan.
2. Utilitas waktu Pemasaran menciptakan utilitas waktu dengan menyediakan produk kapan pelanggan menginginkannya
3. Tempatkan utilitas Pemasaran menciptakan kegunaan suatu tempat dengan membuat produk mudah diakses dengan membuat produk tersedia Di mana pelanggan menginginkannya.
4. Utilitas kepemilikan Pemasaran menciptakan utilitas kepemilikan dengan mengalihkan kepemilikan produk kepada pelanggan dengan menetapkan harga jual, menetapkan ketentuan pembayaran kredit pelanggan, jika diperlukan, dan menyediakan dokumen kepemilikan

Barang, Jasa dan Ide

2. barang konsumen, barang berwujud yang didapat, konsumen membeli untuk penggunaan pribadi. Perusahaan yang menjual barang kepada konsumen untuk konsumsi pribadi terlibat dalam pemasaran konsumen, yang juga dikenal sebagai pemasaran bisnis-ke-konsumen (B2C)
3. barang industri, barang fisik yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk lain.
4. layanan, produk dengan fitur tidak berwujud (nonfisik), seperti saran profesional, informasi tepat waktu untuk pengambilan keputusan, atau pengaturan untuk liburan.
5. mempromosikan ide, seperti "nilai-nilai yang menginspirasi" seperti yang  terlihat dalam "Dorongan, Teruskan," di YouTube dan dalam iklan televisi populer

 

Hubungan Pemasaran dan Manajemen Hubungan Pelanggan

Hubungan pemasaran adalah jenis  pemasaran yang menekankan pada pembangunan hubungan jangka panjang dengan pelanggan

dan pemasok.

Manajemen hubungan pelanggan (CRM) adalah metode terorganisasi yang digunakan perusahaan untuk membangun koneksi informasi yang lebih baik dengan klien, sehingga manajer dapat mengembangkan hubungan perusahaan–klien yang lebih kuat.

pergudangan data, pengumpulan, penyimpanan dan pengambilan data dalam file elektronik.

Penambangan data, menerapkan teknologi elektronik untuk mencari, menyaring dan mengatur ulang kumpulan data untuk mengungkapkan informasi yang berguna.

Lingkungan Pemasaran

Lingkungan eksternal, yang merupakan segala sesuatu di luar batasan organisasi yang mungkin memengaruhinya.

•      Lingkungan Politik dan Hukum

hubungan antara bisnis dan pemerintah, biasanya dalam bentuk regulasi pemerintah terhadap bisnis. keduanya Lingkungan Politik dan Hukum hubungan antara bisnis dan pemerintah, biasanya dalam bentuk regulasi pemerintah terhadap bisnis global dan domestik, memiliki dampak yang mendalam pada pemasaran.

•      Lingkungan Sosial Budaya

Kebiasaan,adat istiadat, nilai-nilai, dan karakteristik demografi masyarakat tempat suatu

organisasi beroperasi lingkungan sosial budaya juga berdampak pemasaran. Perubahan nilai-nilai sosial memaksa perusahaan untuk mengembangkan dan mempromosikan produk-produk baru, seperti unggas dan daging tanpa antibiotik dan hormon pertumbuhan, baik untuk konsumen perorangan maupun pelanggan industri.

•      Lingkungan Teknologi

Semua cara yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan nilai bagi gaya hidup masyarakat. Perangkat seluler, ketersediaan berbagai macam aplikasi, dan media sosial, misalnya, memfasilitasi komunikasi bisnis.

•      Lingkungan  Ekonomi

Lingkungan ekonomi memengaruhi rencana pemasaran untuk penawaran produk, penetapan harga, dan strategi promosi. Pemasar memperhatikan variabel ekonomi seperti inflasi, suku bunga, dan resesi.

•      Lingkungan Kompetitif

Sistem persaingan dimana bisnis saling bersaing. Untuk mempromosikan produk secara efektif, pemasar harus terlebih dahulu memahami tiga jenis persaingan yang mereka hadapi:

1. Produk pengganti

Produk yang berbeda dari produk pesaing, tetapi dapat memenuhi kebutuhan yang sama.

1. Persaingan merek

Pemasaran kompetitif yang menarik persepsi konsumen

tentang manfaat produk yang ditawarkan oleh perusahaan tertentu. Persaingan merek didasarkan pada persepsi pengguna terhadap manfaat yang ditawarkan oleh setiap produk.

1. Kompetisi internasional

Pemasaran produk dalam negeri yang kompetitif terhadap produk luar negeri

Mengembangkan proses pemasaran?

konsep mengembangkan rencana pemasarandengan menggunakan analogi perencanaan perjalanan berikut:

1. Identifikasi tujuan atau sasaran yang akan dicapai.
2. Rencana untuk Kapan itu akan terjadi, dan untuk jalan setapak (atau rute) yang akan ditempuh untuk sampai ke sana.
3. Mengevaluasi sumber daya persyaratan dan ketersediaan.
4. Sesuaikan rencana sesuai kebutuhan untuk menjadi realistis dan bisa dilakukan.
5. Simpan catatan dan data tentang apa yang terjadi karena sedang belajar dari pengalaman ini meningkatkan peluang untuk kesuksesan yang lebih besar di masa mendatang.

 

Strategi Pemasaran: Merencanakan Bauran Pemasaran

Strategi pemasaranmengidentifikasi program pemasaran yang direncanakan, semua kegiatan pemasaran yang akan digunakan oleh suatu bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya, dan kapan kegiatan tersebut akan terjadi. Jika kegiatan yang direncanakan tidak terjangkau atau tidak layak, maka pemasar mungkin perlu menyesuaikan kegiatan atau tujuan tersebut hingga menjadi realistis.

            Manajer pemasaran adalah orang-orang yang bertanggung jawab untuk merencanakan, mengatur,memimpin, dan mengendalikan sumber daya pemasaran organisasi untuk mendukung dan mencapai misi organisasi secara keseluruhan.

Strategi pemasaran juga mencakup empat komponen dasar (sering disebut Empat P)

Dari bauran pemasaran — kombinasi strategi produk, price , place , dan promosi — yang digunakan oleh manajer pemasaran untuk menarik pelanggan di pasar sasaran.

•      Produk 

barang, jasa, atau ide yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Produsen sering mempromosikan fitur fitur tertentu dari suatu produk untuk membedakannya di pasar. Diferensiasi produk adalah penciptaan fitur atau citra yang membuat suatu produk cukup berbeda dari produk yang sudah ada untuk menarik pelanggan.

•      Price,  proses menentukan harga terbaik untuk menjual suatu produk suatu produk, memilih harga terbaik untuk menjualnya, sering kali merupakan tindakan penyeimbangan.

•      Place (Distribusi), Distribusi adalah serangkaian kegiatan yang memindahkan produk dari produsen ke konsumen. Menempatkan produk di tempat yang tepat, seperti toko eceran.

•      Promosi, Aspek bauran pemasaran yang berkaitan dengan teknik paling efektif untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk.

•      Advertising  adalah segala bentuk komunikasi non personal berbayar yang digunakan oleh sponsor tertentu untuk membujuk atau memberi tahu calon pembeli tentang suatu produk.

•      Personal selling  adalah penjualan antar seseorang, banyak produk (seperti asuransi, pakaian rancangan khusus, dan real estat) paling baik dipromosikan melaluipenjualan pribadi.

•      Sales promotions  adalah bujukan langsung seperti premi, kupon, dan sisipan paket untuk menggoda konsumen agar membeli produk.

•      Public  relations  adalah upaya komunikasi yang diarahkan untuk membangun niat baik dan sikap yang menguntungkan di benak masyarakat terhadap organisasi dan produknya

Strategi Pemasaran : Target Pemasaran dan Segmentasi Pasar 

•      Target  Pemasaran kelompok orang atau organisasi tertentu yang menjadi sasaran upaya pemasaran perusahaan.

•      Segmentasi Pasar proses membagi pasar ke dalam kategori jenis pelanggan, atau “segmen,” yang memiliki keinginan dan kebutuhan serupa dan yang diharapkan menunjukkan minat pada produk yang sama.

 

Mengidentifikasi Segmen Pasar

Menurut definisinya, anggota segmen pasar harus memiliki beberapa ciri umum yang memengaruhi keputusan pembelian mereka. Dalam mengidentifikasi segmen konsumen, peneliti melihat beberapa pengaruh berbeda pada perilaku konsumen. Berikut ini kami akan membahas lima variabel terpenting.

•      Segmentasi Geografis

unit geografis, dari negara hingga lingkungan, yang dapat dipertimbangkan dalam mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda dalam strategi segmentasi.

•      Segmentasi  Demografis

strategi segmentasi yang menggunakan karakteristik demografi untuk mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda. karakteristik populasi yang dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

•      Segmentasi Geo-Demografis

Menggunakan kombinasi ciri geografis dan demografis untuk mengidentifikasi segmen

pasar yang berbeda dalam strategi segmentasi.

•      Segmentasi Psikografis

Strategi segmentasi  yang menggunakan karakteristik psikografis untuk mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda. seperti gaya hidup, pendapat, minat, dan sikap, yang dapat

dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

•      Segmentasi Perilaku

Strategi segmentasi yang menggunakan variabel perilaku untuk mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda. Variabel Perilaku pola perilaku yang  ditunjukkan oleh kelompok konsumen dan digunakan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

Riset Pemasaran

Riset pemasaran merupakan kegiatan dalam menganalisis terkait pasar, produk dan konsumen dengan tujuan untuk mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen dan cara terbaik untuk pemenuhan kebutuhan konsumen.

Riset pemasaran digunakan dalam mengembangkan produk baru atau mengubah produk yang sudah ada.

Langkah Riset Pemasaran

Langkah dasar riset pemasaran ada 5 :

1. Pelajari situasi saat ini, apa yang dibutuhkan untuk pemenuhan.
2. Pilih metode penelitian, harus mempertimbangkan efektifits dan biaya pada berbagai pilihan.
3. Mengumpulkan data, ada data sekunder (data yang sudah tersedia dari peneliti sebelumnya) dan primer (data baru yang dikumpulkan dari penelitian yang baru dilakukan)
4. Menganalisis data, menganalisis dan menyusun data yang sudah di kumpumpulkan.
5. Menyiapkan laporan, laporan berisi tentang solusi dan rekomendasi tindakan apa yang akan diambil.

Metode Penelitian

Terdapat 4 metode dasar riset pasar

1. Pengamatan, dengan pengamatan pemasar dapat mengetahui produk dan merek apa yang disukai konsumen dalam kurun waktu tertentu.
2. Survei, metode pengumpulan data dengan cara berinteraksi dengan orang- orang dengan melalui koisioner melalui email, panggilan telepon atau dengan wawancara langsung.
3. Kelompok fokus atau focus gruop discussion (FGD), dengan mengumpulkan peserta untuk membahas isu atau topik terkini yang terjadi.
4. Percobaan, dengan membandingkan respon orang yang sama namun situasi yang berbeda.

Pengaruh pada Perilaku konsumen

Untuk memahami perilaku konsumen, para pemasar menggunakan bidang-bidang psikologi dan sosiologi. Terdapat 4 pengaruh utama pada perilaku konsumen :

1. Pengaruh psikologis mencakup motivasi, persepsi, kemampuan belajar dan sikap individu yang digunakan pemasar untuk memahami perilaku konsumen.
2. Pengaruh pribadi mencakup gaya hidup, kepribadian dan status ekonomi.
3. Pengaruh sosial mencakup keluarga, referensi teman, rekan kerja dan rekan professional.
4. Pengaruh budaya mencakup budaya, subkultur dan kelas sosial.

Terdapat juga loyalitas merek (pola pembelian konsumen secara berulang berdasarkan kepuasan terhadap kinerja produk). Orang seperti ini tidak mudah terpengaruh dan tetap menggunakan merek pilihan mereka.

Langkah Riset Pemasaran

1. Pengenalan masalah atau kebutuhan, proses dimulai ketika konsumen mengenali masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi, setelah mengenali apa yang dibutuhkan, konsumen cenderung mencari informasi.
3. Evaluasi alternatif, konsumen membandingkan produk sebelum memutuskan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
4. Keputusan pembelian, keputusan didasarkan pada 3 macam keputusan

•      Motif rasional, pembelian yang didasarkan pada biaya, kualitas dan kegunaan.

•      Motif emosional, pembelian yang didasarkan pada lingkungan, meniru orang lain dan estetika.

•      Motif gabungan, keputusan yang mencakup dua motif rasional dan emosional.

5.  Evaluasi pasca pembelian, terkait dengan barang tersebut memberikan kepuasan atau tidak.

Pemasaran Organisasi dan Perilaku Pembelian

Pemasaran bisnis melibatkan pasar organisasi atau komersial yang terbagi dalam empat kategori B2B :

1. Pasar perusahaan jasa, yang bergerak dalam penyedia layanan kepada masyarakat yang membeli.
2. Pasar industry, mencakup bisnis yang membeli barang untuk diproses menjadi produk lain.
3. Pasar penjual kembali, mencakup perantara pedagang grosir dan pengecer yang membeli dan menjual kembali.
4.  Pasar intitusional, mencakup pembelian barang yang nonpemerintah (tanpa campur tangan pemerintah).

 

Perilaku Pembelian B2B

•      Perbedaan pembeli

Berbeda dengan pembeli biasanya, B2B melibatkan pembelian dengan jumlah besar dan bersifat profesiona, tersepesialisasi serta memiliki banyak informasi.

B2B juga ahli dalam mempelajari produk pesaing, dan produk alternatif dengan menghadiri pameran dagang, berjejaring dengan pihak lain secara elektronik.

Pembeli B2B dilatih dalam menegoisiasi suatu barang dengan trik setelah kesepakatan penjual dan pembeli tercapai, mereka menandatangani kontrak hukum formal.

•      Perbedaan penjual – pembeli B2B – konsumen

Hubungan penjual dan konsumen bersifat impersonal, berjangka pendek, dan merupakan interaksi satu kali. Sedangkan penjual dengan B2B melibatkan hubungan yang interaksinya berkali-kali dan berjangka panjang.

Media Sosial dan Pemasaran

Jejaring sosial digunakan sebagai jaringan komunikasi yang mengalir diantara orang-orang dan organisasi untuk berinteraksi melalui platform online. Sedangkan media jejaring sosial yakni berupa situs web seperti youtube, facebook, twitter yang digunakan untuk mendapatkan informasi.

Ø  Pemasaran viral, suatu bentuk pemasaran yang mengandalkan jejaring sosial dan internet untuk menyebarkan informasi seperti “virus” dari orang ke orang.

Ø  Blog perusahaan, para pemasar juga menggunakan blog untuk mempromosikan kegiatannya. 

Ø  Pendapatan berbasis web dengan jejaring sosial, menyediakan layanan berupa informasi.

 

Bauran Pemasaran Internasional

Pemasaran internasional berarti menyusun strategi untuk mendukung operasi bisnis global.

1. Produk internasional, upaya menyesuaikan produk dengan kota yang akan dituju sebagai tempat menjual.
2. Harga internasional, upaya mempertimbangkan biaya yang lebih tinggi untuk menjual produk ke luar negeri.
3. Distribusi internasional, upaya dalam menemukan distribusi yang tepat.
4. Promosi internasional,  upaya dalam memasarkan produk secara luas.

 

Usaha Kecil dan Bauran Pemasaran

1. Produk usaha kecil

Kebanyakan pemasar tidak melihat siapa yang menjadi target untuk produk yang mereka jual dan berdampak pada penjualan. 

2. Harga usaha kecil

Penetapan harga yang asal-asalan bisa menenggelamkan perusahaan.

3. Distribusi usaha kecil

Kemampuan banyak bisnis kecil yang menarik dan mempertahankan pelanggan dengan bergantung pada lokasi.

4. Promosi usaha kecil

 Sebagian usaha kecil menekan biaya dengan menggunakan metode promosi yang lebih murah.